สร้างบ้านจัดสรรอย่างไรให้ขายดี

สรุปเนื้อหาเสวนาวิชาการ : ข้อคิดสำหรับวงการและผู้บริโภค

จากผลการสำรวจโครงการที่อยู่อาศัยทั่วกรุงเทพฯ และปริมณฑล ของ Agency for Real Estate Affairs เมื่อกลางปี 2546 ที่ผ่านมา พบว่า มีโครงการที่ขายดีเป็นพิเศษและเป็นที่ต้องการของผู้บริโภคหลายโครงการ มูลนิธิประเมินค่าทรัพย์สินแห่งประเทศไทยจึงร่วมกับโรงเรียนธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ไทยจัดเสวนาในหัวข้อ "สร้างบ้านจัดสรรอย่างไรให้ขายดี: ข้อคิดสำหรับวงการและผู้บริโภค" ขึ้น เพื่อแบ่งปันความรู้ ประสบการณ์ จากผู้บริหารโครงการที่ประสบความสำเร็จ ในอันที่จะพัฒนาวงการอสังหาริมทรัพย์ให้เจริญก้าวหน้า รวมทั้งยังเป็นประโยชน์ต่อผู้บริโภคและผู้สนใจทั่วไป โดยได้รับความร่วมมือจากผู้บริหารโครงการที่ประสบความสำเร็จจาก 3 บริษัท คือ บริษัท แพทโก้แลนด์ จำกัด บริษัท เอ็น ซี เฮ้าส์ซิ่ง จำกัด และบริษัท บัวทอง พร็อพเพอร์ตี้ จำกัด ซึ่งได้ให้ข้อคิดในการดำเนินโครงการให้ประสบความสำเร็จ รายละเอียดดังนี้คุณสืบวงษ์ สุขะมงคล ประธานกรรมการบริหาร บริษัท แพทโก้แลนด์ จำกัด         ในการดำเนินโครงการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ไม่ว่าจะเป็นโครงการในรูปแบบใดก็ตาม เช่น บ้านเดี่ยว ทาวน์เฮาส์ อาคารพาณิชย์ ผู้บริหารโครงการจะต้องทำการศึกษาถึงปัจจัยที่มีผลกระทบต่อการขายให้รอบคอบเสียก่อน ปัจจัยแรกที่จะต้องทำการศึกษา คือ การซื้อที่ดิน จะต้องพิจารณาในเรื่องของทำเล ขนาดที่ดิน ราคา โครงการในละแวกใกล้เคียง และผังเมือง ปัจจัยที่สอง คือ สภาพเศรษฐกิจ จะต้องพิจารณาในเรื่องของรายได้ประชาชาติ อัตราดอกเบี้ย และอัตราเงินเฟ้อ ปัจจัยที่สาม คือ นโยบายด้านอสังหาริมทรัพย์ของภาครัฐ ได้แก่ มาตรการฟื้นฟูธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ การลดหย่อนภาษีธุรกิจเฉพาะ การนำเงินดาวน์ซื้อบ้านมาลดหย่อนภาษี นโยบายการถือครองโดยคนต่างชาติ นโยบายการปล่อยสินเชื่อเงินกู้เพื่อซื้อบ้าน โครงการบ้านเอื้ออาทร เป็นต้น ปัจจัยที่สี่ คือ คู่แข่ง ปัจจัยที่ห้า คือ ผู้ซื้อหรือผู้บริโภค ปัจจัยที่หก คือ ตัวบริษัทเอง ทีมก่อสร้าง และทีมงานขาย ซึ่งจะต้องพิจารณาในเรื่องของนโยบาย ฐานะการเงิน และผู้บริหารของบริษัท รวมทั้งในเรื่องของกิจกรรมทางการตลาด งบโฆษณา และทีมงานขาย ซึ่งปัจจัยที่มีผลกระทบต่อการขายที่กล่าวมาทั้งหมดนี้ จะช่วยให้บริษัทได้กำหนดทิศทางในการเลือกพัฒนาโครงการให้เหมาะสมกับความต้องการของผู้บริโภคในแต่ละพื้นที่ได้เป็นอย่างดี โดยปัจจัยที่สำคัญซึ่งจะขอกล่าวในรายละเอียดเพิ่มเติม คือ ผู้บริโภค คู่แข่ง และบริษัท ดังนี้         ผู้บริโภค (Customers): ในการศึกษาผู้บริโภคนั้น จะทำให้บริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ได้รับรู้ถึงสินค้าที่ผู้บริโภคต้องการ ทราบถึงพฤติกรรมของผู้บริโภค และเป็นการค้นหาปัญหาของผู้บริโภคได้เป็นอย่างดี ซึ่งการหาข้อมูลจากผู้บริโภคนั้นสามารถทำได้ไม่ยากโดยการใช้แบบสอบถาม ยกตัวอย่างเช่น การจัดทำแบบสอบถามใน "งานมหกรรมบ้านและคอนโด ครั้งที่ 10" ซึ่งมีผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมด 13,786 คน ข้อมูลด้านรายได้ต่อเดือนของผู้ตอบแบบสอบถาม มีดังนี้ รายได้ต่ำกว่า 10,000 บาท คิดเป็นร้อยละ 2 รายได้ระหว่าง 10,001-20,000 บาท คิดเป็นร้อยละ 18 รายได้ระหว่าง 20,001-30,000 บาท คิดเป็นร้อยละ 18 รายได้ระหว่าง 30,001-50,000 บาท คิดเป็นร้อยละ 23 รายได้ระหว่าง 50,001-100,000 บาท คิดเป็นร้อยละ 22 รายได้มากกว่า 100,000 บาท คิดเป็นร้อยละ 13 และไม่ระบุรายได้ คิดเป็นร้อยละ 12 โดยในการสำรวจข้อมูลครั้งนี้ทำให้บริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ทราบถึงข้อมูลที่เป็นประโยชน์ในการดำเนินธุรกิจจากผู้บริโภคในประเด็นต่างๆ ดังนี้         1. ความต้องการบ้านของผู้ตอบแบบสอบถาม รายละเอียดดังนี้

รายได้ (บาท) ไม่เกิน 0.5 ล้านบาท 0.5-1.0 ล้านบาท 1.0-1.5 ล้านบาท 1.5-2.0 ล้านบาท 2.0-3.0 ล้านบาท 3.0-4.0 ล้านบาท 4.0-5.0 ล้านบาท 5.0-7.0 ล้านบาท 7.0 ล้านบาท ขึ้นไป ไม่ระบุ รวม ต่ำกว่า 10,000 42% 37% 10% 6% 2% 1% 1% - 1% 1% 2% 10,001-20,000 16% 50% 19% 8% 4% 1% - - - 1% 18% 20,001-30,000 6% 37% 28% 17% 8% 2% 1% - - 1% 18% 30,001-50,000 2% 19% 25% 26% 20% 4% 2% - - 1% 23% 50,001-100,000 1% 11% 15% 21% 27% 13% 7% 3% 2% 1% 22% มากกว่า 100,000 1% 10% 8% 10% 20% 16% 12% 8% 12% 2% 12% ไม่ระบุ 3% 10% 9% 7% 5% 4% 3% - 3% 56% 4% รวม 6% 25% 19% 17% 15% 7% 4% 2% 2% 3% 100%

จากตารางข้างต้น แสดงให้เห็นว่า ผู้มีรายได้สูงขึ้นจะซื้อบ้านในราคาที่แพงขึ้นตามลำดับ โดยบ้านกลุ่มใหญ่ที่สุดที่จะซื้อ คือ ราคา 0.5-1.0 ล้านบาท คิดเป็นร้อยละ 25 และประมาณครึ่งหนึ่งของผู้ตอบแบบสอบถามจะซื้อบ้านในราคาไม่เกิน 1.5 ล้านบาท แสดงให้เห็นว่าความต้องการบ้านในระดับราคาปานกลาง-ถูกยังมีมากเป็นพิเศษ         2. ความกังวลใจในการซื้อบ้าน พบว่า ผู้ตอบแบบสอบถามมีความกังวลใจในเรื่องการสร้างบ้านไม่ได้คุณภาพมากที่สุด คิดเป็นร้อยละ 41 รองลงมาเรียงตามลำดับ ได้แก่ บ้านสร้างไม่เสร็จ คิดเป็นร้อยละ 27 น้ำท่วม คิดเป็นร้อยละ 9 บ้านทรุด ร้าว หลังคารั่ว เท่ากับการถูกเวนคืน คิดเป็นร้อยละ 7 โจรขโมย คิดเป็นร้อยละ 5 เพื่อนบ้าน คิดเป็นร้อยละ 3 และกู้เงินธนาคารไม่ผ่าน คิดเป็นร้อยละ 2         3. ข้อมูลที่ใช้ในการตัดสินใจซื้อบ้าน พบว่า ผู้ตอบแบบสอบถามพิจารณาข้อมูลในเรื่องทำเล สาธารณูปโภค มากที่สุด คิดเป็นร้อยละ 5 รองลงมาเรียงตามลำดับ ได้แก่ ข้อมูลรายละเอียดโครงการ แบบ ราคา คิดเป็นร้อยละ 4 ข้อมูลบริษัท เจ้าของโครงการ คิดเป็นร้อยละ 3 ข้อมูลโปรโมชั่น การส่งเสริมการขาย และข้อมูลกฎหมาย ภาษี มีความต้องการเท่ากันคือคิดเป็นร้อยละ 2         4. ข้อมูลเกี่ยวกับตัวบ้านที่ต้องการทราบ พบว่า ผู้ตอบแบบสอบถามต้องการทราบข้อมูลในเรื่องราคาบ้านมากที่สุด คิดเป็นร้อยละ 5 รองลงมาเรียงตามลำดับ ได้แก่ ข้อมูลขนาดที่ดิน ข้อมูลวัสดุก่อสร้าง ข้อมูลขนาดพื้นที่ใช้สอย และข้อมูลรูปแบบบ้าน มีความต้องการเท่ากันคือคิดเป็นร้อยละ 4 ส่วนข้อมูลวิธีการก่อสร้าง มีความต้องการคิดเป็นร้อยละ3         ซึ่งข้อมูลทางสถิตเหล่านี้ เป็นตัวอย่างของการสำรวจข้อมูลอีกรูปแบบหนึ่ง ในอันที่จะเป็นประโยชน์ต่อบริษัทในการพัฒนาโครงการให้สอดคล้องกับความต้องการของผู้บริโภคต่อไป          ในส่วนของข้อมูลทั่ว ๆ ไป ที่บริษัทจำเป็นจะต้องทราบเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้บริโภค ได้แก่ ผู้บริโภคจะใช้ระยะเวลาในการตัดสินใจซื้อบ้านประมาณ 3 เดือน มีการเข้าเยี่ยมชมโครงการประมาณ 3-4 โครงการๆ ละ 30 นาที สื่อที่ใช้ในการดูโครงการจะใช้สื่อสิ่งพิมพ์เป็นหลัก ส่วนสื่ออินเตอร์เน็ตก็จะได้รับความสนใจเหมือนกันแต่จะเป็นกลุ่มคนรุ่นใหม่ สำหรับบ้านพร้อมอยู่นั้น ผู้บริโภคมีความต้องการลดลงอย่างต่อเนื่องจากปี 2543 ปี 2544 และปี 2545 โดยคิดเป็นร้อยละ 60 ร้อยละ 50 และร้อยละ 30 ตามลำดับ ซึ่งตรงกันข้ามจากความต้องการบ้านระหว่างก่อสร้างที่มีความต้องการเพิ่มขึ้นจากปี 2542 มาปี 2545 คิดเป็นร้อยละ 20 และร้อยละ 40 ตามลำดับ         คู่แข่ง (Competitors): ในการศึกษาคู่แข่ง จะทำให้บริษัทได้ทราบถึงจำนวนของคู่แข่งขันในตลาดเป้าหมาย ข้อมูลสินค้าและบริการที่คู่แข่งนำเสนอ กลุ่มลูกค้าที่คู่แข่งกำลังเสนอขายอยู่ ภาวะความได้เปรียบเสียเปรียบ ภาพลักษณ์หรือตราสินค้า ข้อมูลกิจกรรมและงบประมาณการตลาดของคู่แข่ง ซึ่งการสำรวจความได้เปรียบทางการแข่งขันนั้น คำว่า "ความได้เปรียบ" จะหมายความรวมถึง การมีเงินทุนเหนือกว่า การมีโครงการหลากหลายทำเล การมีตราสินค้า การสร้างสรรค์สิ่งใหม่มานำเสนอ และความสามารถในการก่อสร้างได้อย่างรวดเร็ว         บริษัท (Company): สำหรับตัวบริษัทผู้พัฒนาเอง ก็จะต้องทำการคัดเลือกกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการ แล้วทำการพัฒนาสินค้าให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย สร้างความแตกต่างในตัวสินค้าให้เกิดขึ้น มีการดำเนินงานสื่อสารทางการตลาดทั้ง 2 ส่วน คือ Brand Media (ทางโทรทัศน์ หนังสือพิมพ์) และ Local Media (ทางป้ายประชาสัมพันธ์ต่างๆ) ให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย ท้ายที่สุดจะต้องมีการบริการหลังการขายที่ทำให้ผู้บริโภคเกิดความพึงพอใจอย่างสูงสุด เช่น การส่งมอบสินค้าที่มีคุณภาพ ตรงต่อเวลา เป็นต้น          ในกรณีที่มีบริษัทผู้นำอื่นได้เข้าไปพัฒนาโครงการในพื้นที่ที่ต้องการอยู่ก่อนแล้ว บริษัทเราเป็นผู้ตามเข้าสู่ตลาดในภายหลัง บริษัทผู้ตามสามารถที่จะใช้กลยุทธ์ดังต่อไปนี้เพื่อให้สามารถแข่งขันกับผู้นำได้ โดยแยกเป็นทั้งหมด 8 กรณี คือ

กรณีที่ คุณภาพสินค้า ของผู้นำ ในสายตาของตลาด แหล่งทรัพยากร ของบริษัทผู้ตาม ความสามารถ ด้านนวัตกรรม ของบริษัทผู้ตาม กลยุทธ์ของบริษัทผู้ตาม 1 สูง สูง สูง พัฒนาสินค้าโดยวิทยาการใหม่ ทุ่มเงินลงทุน และทำการตัดราคา 2 สูง สูง ต่ำ เป็นผู้ตามในระยะแรก ทุ่มเงินลงทุน และทำการตัดราคา 3 สูง ต่ำ สูง สร้างความแตกต่างให้กับสินค้าของเรา 4 สูง ต่ำ ต่ำ เข้าไปในตลาดย่อย (Niche Market) 5 ต่ำ สูง สูง พัฒนาสินค้าโดยวิทยาการใหม่ ทุ่มเงินลงทุน และทำการตัดราคา 6 ต่ำ สูง ต่ำ ทุ่มเงินลงทุน และทำการตัดราคา 7 ต่ำ ต่ำ สูง คิดค้นสินค้าใหม่เข้าสู่ตลาด 8 ต่ำ ต่ำ ต่ำ เป็นผู้ตามในระยะแรก

ทั้งนี้บริษัทผู้ตามจะต้องพิจารณาสถานการณ์ของบริษัทผู้นำให้ตรงตามความเป็นจริง ไม่บิดเบือน เพื่อที่จะได้เลือกกลยุทธ์มาปรับใช้ให้ถูกต้องมากที่สุดคุณไพโรจน์ สุขจั่น  ประธานและกรรมการผู้จัดการ บริษัท บัวทอง พร็อพเพอร์ตี้ จำกัด         องค์ประกอบในการสร้างบ้านจัดสรรให้ประสบความสำเร็จ ตรงตามความต้องการของผู้บริโภค มีอยู่ 4 องค์ประกอบที่สำคัญ ดังนี้         1. สินค้า (Product) สินค้าในที่นี้หมายถึงบ้าน ซึ่งบริษัทผู้พัฒนาจะต้องให้ความสำคัญด้วยกัน 2 ส่วนคือ                 1.1 ตัวบ้าน ได้แก่                   • การออกแบบรูปทรงบ้าน จะต้องมีความสวยงาม ทันสมัย ไม่ล้าหลังได้ง่าย ตรงตามความต้องการของ กลุ่มเป้าหมาย ซึ่งปัจจุบันหลายๆ โครงการได้มีการประยุกต์รูปแบบบ้านต่างๆ ขึ้นมามากมายเพื่อให้ผู้บริโภคมีตัวเลือกใน การพิจารณาเพิ่มมากขึ้น เช่น Neo Classic Style, Spanish Style, New England Style, Bavarian Style, Tudor Style, Green Wood Style, Modern Style เป็นต้น                    • การออกแบบรูปทรงบ้าน จะต้องมีความสวยงาม ทันสมัย ไม่ล้าหลังได้ง่าย ตรงตามความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งปัจจุบันหลายๆ โครงการได้มีการประยุกต์รูปแบบบ้านต่างๆ ขึ้นมามากมายเพื่อให้ผู้บริโภคมีตัวเลือกในการพิจารณาเพิ่มมากขึ้น เช่น Neo Classic Style, Spanish Style, New England Style, Bavarian Style, Tudor Style, Green Wood Style, Modern Style เป็นต้น                   • การออกแบบตามหลักแห่งฮวงจุ้ย กำลังเป็นที่นิยมอย่างมากของผู้บริโภค ดังนั้นสถาปนิกในปัจจุบันจึงจำเป็นที่จะต้องมีความรู้ในเรื่องเหล่านี้อยู่บ้าง เช่น การปลูกบ้านโดยหันไปทางทิศตะวันออกจะทำให้เจ้าของบ้านมีฐานะร่ำรวย การสร้างห้องพระให้หันไปทางทิศเหนือจะทำให้เป็นเศรษฐี แต่ถ้าหันไปทางทิศตะวันออกเฉียงเหนือจะทำให้เป็นมหาเศรษฐี การวางประตูหน้าบ้านกับประตูหลังบ้านจะต้องไม่ให้ตรงกันเพื่อไม่ให้เงินทองไหลออกจากบ้าน การสร้างบันไดจะต้องให้เวียนจากซ้ายไปขวา ไม่เวียนจากขวาไปซ้าย และจำนวนขั้นจะต้องเป็นเลขคี่ ไม่เป็นเลขคู่ เป็นต้น                 1.2 ภูมิทัศน์ของโครงการ (Landscape) ถือเป็นเรื่องสำคัญอย่างยิ่งที่บริษัทพัฒนาโครงการจะต้องคำนึงถึง ทั้งนี้เพื่อให้ผู้บริโภคได้อยู่ในสิ่งแวดล้อมที่มีคุณภาพ สวยงาม มีความเป็นระเบียบเรียบร้อย เช่น การจัดให้มีต้นไม้อยู่รายรอบ การสร้างวงเวียน การสร้างสวนหย่อม เป็นต้น         2. ราคา (Price) จะต้องตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย         3. สถานที่ (Place) หมายถึง ทำเลในการพัฒนาโครงการจะต้องดี มีความเหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมาย ยกตัวอย่างเช่น ในหลายๆ โครงการที่มีการพัฒนาโครงการในทำเลที่ดี ถึงแม้ว่าบ้านจะยังสร้างไม่เสร็จก็ปรากฏว่ามียอดการสั่งจองมากมาย ซึ่งแสดงให้เห็นว่า ทำเลถือเป็นปัจจัยที่สำคัญอย่างมากที่บริษัทจะมองข้ามไม่ได้โดยเด็ดขาด         4. การส่งเสริมการขาย (Promotion) เช่น การคิดดอกเบี้ยร้อยละ 0 แก่ผู้ซื้อบ้าน ในระยะเวลาที่กำหนด ซึ่งบริษัทมองว่ายังไม่ใช่ปัจจัยสำคัญที่จะช่วยให้เกิดกำลังซื้อมากนักในปัจจุบัน แต่ก็ถือเป็นอีกทางเลือกหนึ่งแก่ผู้บริโภคได้         สิ่งที่กล่าวมาทั้งหมดนี้ ตรงตามหลัก 4P ของการตลาด ซึ่งบริษัทจะต้องทำให้อยู่ในรูปแบบของระบบข้อมูลสารสนเทศ (Management of Information System: MIS) ซึ่งจะต้องมีวิธีการจัดการที่ดี เพื่อจะได้นำมาใช้อย่างเป็นระบบ นอกจากนี้สิ่งที่บริษัทจะต้องดำเนินการ คือ การสร้างภาพพจน์องค์กร (Corporate Image) และภาพพจน์ยี่ห้อหรือตราสินค้า (Brand Image) ซึ่งบริษัทจะต้องสร้างให้เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่อง ครบวงจร ครอบคลุมทุกสื่อให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย เรียกว่า Integrated Communication ทั้งนี้เพื่อความได้เปรียบที่มากกว่าคู่แข่งขันในธุรกิจประเภทเดียวกัน นายแพทย์สมเชาว์ ตัณฑเทอดธรรม  ประธานกรรมการบริหาร บริษัท เอ็น ซี เฮ้าส์ซิ่ง จำกัด         ในการเข้าสู่วงการอสังหาริมทรัพย์ของบริษัทพัฒนาโครงการหน้าใหม่ในปัจจุบันนั้น มีหลักการเริ่มแรกอยู่ว่า บริษัทจะต้องตอบคำถามตนเองให้ได้ก่อนว่า "Who are you ?" และ "What business you are in ?" นั่นคือ บริษัทจะต้องทราบเสียก่อนว่าเราเป็นใคร และเมื่อเราจะเข้ามาดำเนินกิจการในธุรกิจประเภทนี้นั้น เรามีความสามารถอะไรบ้าง ซึ่งจะตรงกับการทำ SWOT Analysis ดังนี้         1. การวิเคราะห์ปัจจัยภายใน ได้แก่ การวิเคราะห์ถึงจุดแข็ง (Strength) –จุดอ่อน (Weakness) ของบริษัท ว่าบริษัทมีจุดแข็ง-จุดอ่อนอะไรบ้าง บริษัทจะทำการพัฒนาจุดอ่อนของตนให้กลายเป็นจุดแข็งได้อย่างไร และเสริมจุดแข็งที่มีอยู่ให้เพิ่มมากขึ้นได้อย่างไร          2. การวิเคราะห์ปัจจัยภายนอก ได้แก่ การวิเคราะห์ถึงโอกาส (Opportunity) –อุปสรรค (Threat) ภายนอก ซึ่งโอกาสสำหรับบริษัทพัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์ในปัจจุบันเรียกได้ว่ายังดีอยู่ แต่จะมีแนวโน้มที่ดีไปได้ถึงระยะเวลาใดนั้น ยังเป็นเรื่องที่ตอบได้ยาก และเมื่อทำการวิเคราะห์ถึงโอกาสแล้ว สิ่งสำคัญที่จะละเลยไม่ได้คือการพิจารณาในเรื่องของอุปสรรคที่จะเกิดขึ้นด้วย หรืออาจจะเรียกได้ว่า "มีอุปสรรคอยู่เสมอถ้าเรามองหาโอกาส แต่ถ้าหาอุปสรรคเจอก็ไม่ได้หมายความว่าเราไม่มีโอกาส"         และนอกจากจะต้องทำการวิเคราะห์ถึงปัจจัยภายใน-ภายนอกแล้ว บริษัทจะต้องศึกษาถึงแรงผลักดัน 5 ประการ ในการดำเนินธุรกิจอีกด้วย ได้แก่         1. แรงผลักดันจากคู่แข่งจะต้องทำการศึกษาว่าในทำเลที่บริษัทต้องการ ผู้บริโภคต้องการบ้านในรูปแบบใด และมีคู่แข่งพัฒนาโครงการไปแล้วบ้างหรือไม่ หลังจากนั้นจึงมาพิจารณาถึงความสามารถของบริษัทเอง ว่าหากต้องการดำเนินโครงการ จะสามารถต่อสู้กับคู่แข่งที่มีอยู่แล้วได้หรือไม่ หรือจะต้องดำเนินการอย่างไรบ้างเพื่อให้สามารถชนะคู่แข่งได้ เช่น การกำหนดรูปแบบบ้าน ราคาบ้าน เป็นต้น รวมถึงต้องพิจารณาในเรื่องของความจงรักภักดีต่อยี่ห้อหรือตราสินค้า (Brand Royalty) ของผู้บริโภคในแต่ละทำเลนั้นเป็นองค์ประกอบที่สำคัญด้วย         2. แรงผลักดันจากผู้บุกรุกหน้าใหม่ หมายถึง ผู้ประกอบการรายใหม่ที่เพิ่งเข้ามา ซึ่งธุรกิจจัดสรรเป็นธุรกิจที่เรียกได้ว่า "เข้าง่าย ออกยาก" โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าผู้ประกอบการรายใดมีความพร้อมในเรื่องของเงินทุนและที่ดิน จะสามารถเข้ามาได้ง่ายยิ่งขึ้น แต่การเข้ามาสู่ธุรกิจจัดสรรได้อย่างง่ายดายนี้ ไม่ได้หมายความว่าทุกโครงการหรือทุกบริษัทจะประสบความสำเร็จเสมอไป และเมื่อไม่ประสบความสำเร็จแล้วจะถอนตัวออกไปได้ยากเช่นกัน เนื่องจากต้องติดพันในสัญญาหรือภาระผูกพันที่ทำไว้กับผู้ซื้อบ้านหรือธนาคารต่างๆ เป็นต้น         3. แรงผลักดันจากผู้ซื้อหรือลูกค้าของเราเอง ในการต่อรองราคาต่างๆ         4. แรงผลักดันจากต้นทุนวัตถุดิบหรือผู้ขาย ซึ่งราคาเหล่านี้จะส่งผลกระทบต่อต้นทุนการดำเนินงานของบริษัทโดยตรง ถ้าบริษัทไม่สามารถควบคุมให้อยู่ในราคาที่เหมาะสมได้ บริษัทก็อาจประสบความล้มเหลวในการดำเนินงานได้         5. แรงผลักดันจากสินค้าทดแทน ซึ่งสินค้าทดแทนนี้สามารถที่จะทำให้ยอดขายของบริษัทลดลงได้เช่นกัน ยกตัวอย่างที่เกิดขึ้นในอดีตคือ การนำตึกแถวมาดัดแปลงให้ดูสวยงามเหมือนบ้านเดี่ยว เรียกว่า ทาวน์เฮาส์ แล้วขายในราคาที่ถูกลง นั่นคือ ทาวน์เฮาส์ได้กลายมาเป็นสินค้าทดแทนของบ้านเดี่ยว หรือการสร้างบ้านแฝดขึ้นมาเพื่อทดแทนผู้ต้องการบ้านที่อยู่ในระหว่างบ้านระดับทาวน์เฮาส์และบ้านเดี่ยว สำหรับสินค้าทดแทนบ้านจัดสรรในปัจจุบันที่กำลังมาแรงและเป็นที่นิยมของผู้บริโภค คือ บ้านมือสอง ที่นำออกมาประมูลโดยกรมบังคับคดี บรรษัทบริหารสินทรัพย์ไทย ธนาคาร สถาบันการเงินต่างๆ เป็นต้น         สำหรับภาวะของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ในปัจจุบัน พบว่า ส่วนแบ่งทางการตลาด (Relation Market Share) และการเติบโตของตลาด (Marketing Growth) มีการขยายตัวเพิ่มมากขึ้น เรียกว่าเป็น ดาว (Star) อยู่ในขณะนี้ สาเหตุส่วนหนึ่งเนื่องมาจากนโยบายการสนับสนุนจากภาครัฐ แต่ถ้าหากภาครัฐยกเลิกการช่วยเหลือเหล่านี้ในปีหน้าแล้ว คาดว่าจะทำให้การเติบโตของตลาดจะลดต่ำลง และถ้าความต้องการของผู้บริโภคลดต่ำลงแล้ว ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ก็จะมีโอกาสตกลงได้ ดังนั้นผู้ประกอบการที่ต้องการเข้ามาในธุรกิจนี้ จะต้องพึงระวังในข้อนี้ไว้         ในส่วนของกลยุทธ์การดำเนินธุรกิจจัดสรรนั้น บริษัทพัฒนาโครงการสามารถเลือกที่จะวางกลยุทธ์ได้ 3 แบบ ดังนี้         1. กลยุทธ์ Differentiation คือ การสร้างความแตกต่างหรือจุดเด่นให้เกิดขึ้นกับโครงการ เช่น การสร้างรูปแบบบ้านให้มีเอกลักษณ์ที่โดดเด่น เป็นที่ต้องการของผู้บริโภค         2. กลยุทธ์ Overall Cost Leadership โดยการตั้งราคาในการขายบ้านให้ต่ำกว่าโครงการอื่น ขายในลักษณะเป็น Mass Product          3. กลยุทธ์ Focus เป็นการจับตลาดเฉพาะเจาะจง เรียกว่าเป็น Niche Market อย่างหนึ่ง เช่น การสร้างบ้านทรงไทย บ้านทรงโรมัน สำหรับผู้บริโภคเฉพาะกลุ่ม เป็นต้น          ซึ่งบริษัทจะเลือกวางกลยุทธ์ในรูปแบบใดนั้น จะต้องวางแผนกันในระยะยาว กำหนดเป็นนโยบายเลยทีเดียว สุดท้ายจะขอฝากถึงผู้ที่จะประสบความสำเร็จในการดำเนินธุรกิจไม่ว่าจะเป็นธุรกิจประเภทใดก็ตาม จะต้องมีคุณสมบัติดังนี้คือ มีความรอบรู้ สามารถเข้าใจธุรกิจและวงจรของธุรกิจได้เป็นอย่างดี มีความสามารถในการวางกลยุทธ์ได้อย่างถูกต้อง มีการปรับตัวได้อย่างรวดเร็ว และสามารถเข้าใจความเสี่ยงของธุรกิจได้เป็นอย่างดี